Direktvermarktung per Lieferservice: Lebensmittel online bestellen
Die Direktvermarktung per Lieferservice hat ihre Vorteile. Wir haben fünf Betriebe im Barnim, in der Uckermark und im Havelland besucht und mit ihnen über Konzepte, Logistik und Softwarelösungen gesprochen.
Von Helge von Giese
Die gestiegene Nachfrage nach regional produzierten Lebensmitteln und der Erfolg der Lieferdienste haben in der Agrar- und Ernährungswirtschaft für einen Entwicklungsschub in der Direktvermarktung gesorgt. Der Draht zum Kunden über digitale Kanäle spielt dabei eine wichtige Rolle. Die Herausforderungen werden von den Erzeugerbetrieben allerdings oft unterschätzt. Sie erfordern strategisches Nachdenken, Lernbereitschaft im Bereich IT sowie finanzielle und personelle Ressourcen.
Bisher betreiben in Brandenburg nach Erhebungen des Verbands pro agro über 500 Unternehmen der Branche eine aktive Direktvermarktung. Etwa 430 unter ihnen besitzen eine eigene Website, ungefähr 100 unterhalten einen Webshop.
Der Absatz an den Endkunden – unabhängig davon, ob man ihm die Produkte per Post schickt, sie ihm bringt oder der Kunde ein Selbstabholer ist – scheint verlockend: kostendeckende Erzeugerpreise und eine höhere Wertschöpfung. Wir haben fünf Betriebe im Barnim, in der Uckermark und im Havelland besucht und mit ihnen über ihre Direktvermarktung gesprochen.
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Spargelhof Kremmen – Webshop mit Potential
Seit 2008 kultiviert der Spargelhof Kremmen auf 230 ha Sonderkulturen, Spargel und Heidelbeeren. Das Herzstück der Vermarktung ist neben dem Direktverkauf über Stände und Hofladen das 300 m² große Restaurant. Das Hygienekonzept für den Gastronomiebetrieb stand, als sich die Inhaber mit dem Lockdown konfrontiert sahen: „Wir hatten zu dem Zeitpunkt auf unserem Geflügelhof 3.000 Gänse und 1.000 Enten, die zur Vermarktung über unser Restaurant und den Direktverkauf vorgesehen waren“, sagt Geschäftsführerin Beate Gebauer.
Also stampfte man in kürzester Zeit mit der E-Commerce-Software Shopify einen Webshop aus dem Boden und bot darüber leicht zu erwärmende Fertiggerichte und die „Kremmener Kiste“ an, ein Mix unterschiedlicher, auch saisonaler Produkte. Der Webshop hatte einen Nebeneffekt: Mit ihm konnten die Vorbestellungen für das Geflügel vereinfacht werden. Telefonservice, Exceltabellen und Zettelwirtschaft gehören seither der Vergangenheit an.
Drive-in beibehalten
Während des Lockdowns im Frühjahr 2020 hatten sich die Hofküche und ein Drive-in bewährt, die den Kunden ermöglichten, frisch zubereitete Spargelmenüs als Take-away mitzunehmen. Im zweiten Lockdown ab November vermarkteten sich über den Hofladen und das Take-away 75 Prozent des Geflügels, 25 Prozent über den Webshop mit Postversand.
Geschäftsführerin Beate Gebauer zieht ein überraschendes Fazit: „Die Vermarktung lief erfreulich gut. Wir werden den Webshop dank der gesammelten Erfahrungen weiterentwickeln, Symbiosen nutzen und den Drive-in beibehalten.“ Ihre 30 Mitarbeiter konnten am Standort Kremmen gehalten werden. „Wir mussten nur im Januar vorübergehend drei Angestellte in Kurzarbeit schicken“, erklärt Gebauer sichtlich erleichtert.
Gut Kerkow mit professionellem Auftritt
Extensive Weidehaltung, Aberdeen-Angus-Rinder, Mutterkuhhaltung, eine eigene Schlachterei auf dem Hof, Warmschlachtung und zwei Namen, die landesweit bekannt sind: Gut Kerkow und Sarah Wiener. 2015 übernahm die Unternehmerin und Politikerin mit drei weiteren Inhabern den 900-ha-Betrieb, dessen Produkte seit Beginn der 90er-Jahre durch die Aufbauarbeit des Vorgängers Johannes Niedeggen ihren Absatz finden.
Seit 2019 forciert man unter der Regie von Geschäftsführer Manuel Pundt über die Gut Kerkow Bauernmarkt GmbH mit insgesamt 14 Mitarbeitern den Direktverkauf. Er macht rund 40 Prozent vom Umsatz aus und wird über den Hofladen und die 2020 eröffnete Filiale in Berlin-Mitte generiert. Die Eröffnung einer dritten Filiale am Winterfeldtplatz in Berlin-Schöneberg ist in Vorbereitung.
Ziel: Angebotspalette wie vor Fleischtheke
Die Website wurde kürzlich erneuert. Bildsprache und Grafik: Eine ästhetische Performance ist Standard für Gut Kerkow. Etwa 10 Prozent vom Umsatz erwirtschaftet das Unternehmen über den Webshop. Die Mitarbeiterinnen Beata Jezierska und Melanie Hüppauf investieren täglich eine halbe Stunde in die Kommissionierung der Onlinebestellungen. Ausgeliefert wird an fünf Tagen in der Woche mit UPS.
Ein Webshop mit Außenwirkung gehört für einen Betrieb wie Gut Kerkow dazu. Das Ziel sei, so Pundt, die Angebotspalette in Zukunft so vorzuhalten, als ob der Kunde vor der Fleischtheke stehen und bestellen würde. Bisher werden online noch wenige Artikel angeboten. „Ein Kunde, der etwas Bestimmtes sucht wie beispielsweise die stark nachgefragten Edelfleischteile, darf nicht enttäuscht werden. Er kommt vielleicht ein zweites Mal und dann nie wieder“, erklärt Pundt. Hinzu käme beim Versand von Frischfleisch der Umweltfaktor: „Es muss alles vakuumiert werden, Kühlakkus, Hanfmatten, Umkarton – das ist ein hoher Aufwand.“
Neue Kunden in Berlin möchte Gut Kerkow in Zukunft über eine Hauslieferung erreichen. Im Idealfall überbringen dann Fahrradkuriere die Tüte mit der gekühlten Ware, die online bestellt wurde und von den eigenen Läden aus verteilt wird.
Ökodorf Brodowin und der Ansturm
Sommer 1996: Gisela Upmeier, Gründerin des Ökodorfes Brodowin, steht mit einer Gemüsekiste vor einem Berliner Kindergarten und spricht Eltern an, ob man ihnen nicht frisches Biogemüse direkt nach Hause liefern solle. „Das war die richtige Zielgruppe“, erzählt Pressesprecherin Franziska Rutscher aus der 30-jährigen Firmengeschichte, „aber die Leute haben immer auch nachgefragt und so entstanden die ersten Touren. Alles wurde per Post, am Telefon oder persönlich aufgegeben und in Listen eingetragen“.
3.800 Kunden beliefert der Betrieb heute in der Region, im Januar 2019 waren es noch 2.400. Alles läuft online ab. Rund 1.000 Kunden in Berlin erhalten die Ware durch sechs Radkurierdienste, die sich unter dem Netzwerk „Grüne Stadtlogistik“ zusammengetan haben. Der Fahrradkurier belädt sein Lastenrad pro Tour in einem „Hub“ – das ist ein Container an einem Logistikknoten – mit Waren für bis zu acht Kunden und fährt die Adressen eines Tages ab.
Regelmäßige Erneuerungen im Onlinebereich
Selbst ein großer Betrieb wie das Ökodorf Brodowin wurde von den Entwicklungen während der Coronazeit überrascht. Mehrfach brach während des Lockdowns der Webshop zusammen. „Unser Anbieter hätte sich besser auf den Kundenansturm vorbereiten müssen“, sagt Franziska Rutscher.
Die Ökotrophologin begleitet regelmäßig die Erneuerungen im Onlinebereich wie zuletzt die Anpassung des Systems an digitale Endgeräte, denn es muss dem Kunden möglich sein, auch von unterwegs eine Bestellung auf dem Tablett oder dem Handy aufzugeben. „Für solche Innovationen braucht es jemanden im Betrieb, der die Nerven hat, sich neben seiner Arbeit in die Sprache der ITler hineinzudenken“, sagt Franziska Rutscher.
Hof Stolze Kuh mit Warenwirtschaftssystem
Mit ihrem Mann Janusz und sechs Angestellten in Teilzeit bewirtschaftet Anja Hradetzky einen 250-ha-Demeterbetrieb am Nationalpark Unteres Odertal mit kuhgebundener Kälberaufzucht. Derzeit werden auf dem Hof Stolze Kuh von 45 Milchkühen nur 25 gemolken. 20 Mutterkühe „adoptieren“ zu ihrem eigenen Kalb bis zu zwei weitere. Alle Kälber, auch die männlichen, werden aufgezogen.
Der Betrieb produziert wegen seiner besonderen Wirtschaftsweise, die deutschlandweit von rund 80 Betrieben praktiziert wird, nur ein Drittel an Milch, die ein konventioneller Betrieb ermelkt. Deshalb ist ein Liter Milch auch dreimal so teuer. Er kostet den Endverbraucher 2,80 €/l.
In der hofeigenen Käserei wird die Milch weiterverarbeitet und ausschließlich an Privatkunden, Bioläden, in Marktschwärmerei und im Hofladen verkauft. Bis zu drei Mal im Monat wird ein Rind geschlachtet, die Fleischteile in kleinen Gewichtseinheiten online verkauft und an zwei Tagen in Berlin mit einem Kühlwagen ausgeliefert. Der Mindestbestellwert ist 180 Euro.
FrachtPilot erleichtert Logostik
Kühl- und Lagerräume, Platz zum Packen und Zwischenlagern, Käseschneiden, Vakuumieren, Käserei, Küche, Büro und ein ehemaliges Wiegehäuschen als Hofladen: Das alles wird auf 120 m² bewerkstelligt. Die kleinteilige Kommissionierung auf engstem Raum ist ein organisatorisches Meisterwerk.
Eine Hilfe ist das neue Warenwirtschaftssystem. Der „FrachtPilot“, erdacht von einem Start-up aus Münster, ist auf regionale Direktvermarktung, Lieferdienste und Lebensmittelhandel zugeschnitten. Das cloudbasierte Programm managt so ziemlich alles, inklusive Tourenplanung. „Die Einrichtung hat gedauert, aber allein durch die automatisch verschickten Rechnungen sparen wir viel Zeit. Damit es sich für uns lohnt, muss uns das Programm im Monat mindestens 20 Arbeitsstunden abnehmen und das tut es jetzt schon locker“, resümiert Anja Hradetzky.
Da die Einarbeitung in die Software neben der Hofarbeit bewerkstelligt werden muss, hat man in den XXL-Service des Warenwirtschaftssystems investiert. Es kostet den Hof Stolze Kuh 200 Euro im Monat, um jederzeit das noch so kleinste IT-Problem besprechen zu können.
Schwarze Kuh: Die wendige Direktvermarkterin Maria Mundry
Montagabend, 20 Uhr: Maria Mundry, Landwirtin im Nebenerwerb aus Görne im Havelland, sitzt vor ihrem Computer und schaltet den Webshop ihres Internetauftritts „Schwarze Kuh“ frei. Das System basiert auf einem einfachen Baukastensystem von WooCommerce. Vor drei Wochen hat Mundry drei ihrer Angusrinder zur Schlachtung in Richtung Perleberg geschickt. Dort reiften die Rinderviertel 14 Tage in der Kühlzelle und wurden anschließend zur Schlachterei Färber in Neuruppin transportiert: Feinzerlegung und Vakuumierung in den gewünschten Größen. Transport ins heimische Görne. Mundry lädt alle Informationen für den Onlineverkauf hoch. Ihre Kunden hat sie vorher „heiß gemacht“, durch Mails und Posts auf Social Media.
Montagabend, 22.00 Uhr: Innerhalb von zwei Stunden ist das meiste Fleisch verkauft. Ihre Kunden kommen es abholen oder treffen sich mit der Landwirtin an einem verabredeten Treffpunkt in Berlin.
Angus-Rinder aus dem Havelland
Mit Nachzucht und Zuchtbullen beläuft sich der Bestand von Maria und Rasmus Mundry auf aktuell 57 Rinder, darunter 18 Mutterkühe der Rasse Deutsch Angus, elf davon mit Herdbuch, aus denen die Kälber gezogen werden. Mit 24 Monaten werden die Tiere als Fleisch vermarktet. Mundry lässt vier Mal im Jahr drei Rinder schlachten, ab und zu ein „Zwischendurchrind“. Den Versand von Fleischpaketen per Post findet sie nicht so gut: „Ich habe nichts gegen Bestellungen von 200 Euro, aber ich bin der Meinung, dass jeder gutes Fleisch vor seiner Haustür bekommt.“
Die Agrarwissenschaftlerin kommuniziert transparent, ist eine gute Netzwerkerin, bestens informiert und erprobt stets neue Kooperationen wie mit dem Schlachthof Färber. Weil sie mit ihrer Familie in Berlin-Mitte gewohnt hat, kennt sie ihre kaufkräftige Kundschaft persönlich. Die Havelländerin ist auch eine gute Vertrieblerin: Mundry geht auf Multiplikatoren zu, schreibt Brauereien an, geht auf Veranstaltungen, spricht mit Köchen, bemüht sich um Preise wie den Ceres-Award. Sie weiß um die Bedeutung in der Presse zum Thema zu werden, und gibt hauptberuflich ihr Wissen als Geschäftsführerin des Kreisbauernverbands Ostprignitz-Ruppin weiter.
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